Достаточно ли времени с клиентами проводит ваша команда по продажам?

Интернет значительно упростил доступ современных потребителей к информации. Вы это слышали сто раз, но осознали ли вы, что это означает? Мир классических продаж превратился в мир транзакций, в котором специалисты по продажам часто не нужны. Когда найти необходимый продукт было трудно, покупатели нуждались в общении с продавцами. Теперь же эта потребность отпала.

Но без продавцов компании не обойтись. Просто вам нужны продавцы нового уровня. Теперь задача хорошего продавца — помочь клиенту решить его проблему,  а не рассказать сказку "Жил-был-замечательный-продукт-нашей-великолепной-компании". Только покупатель решает, насколько вы крутая компания. Компании-мировые лидеры продаж понимают это. Поэтому общение с покупателями является для них приоритетным на всех уровнях.

Общение с покупателем должно быть направлено на решение его проблемы  

Согласно исследованию Miller Heiman Sales Best Practices Study, проведенному в 2013 году, у 76% компаний-мировых лидеров продаж продавцы проводят достаточно времени с клиентами. Среди представителей менее успешных компаний о достаточном уровне общения с покупателями могли заявить лишь 24% опрошенных.  

Время, проведенное с пользой — не то же самое, что хорошо проведенное время

Лидеры продаж мирового уровня знают, чем отличается "хорошо проведенное с клиентом время" и "время, проведенное с клиентом с пользой".

Джо Галвин, главный директор по исследованиям Miller Heiman, объясняет своей команде: "Обзванивать клиентов просто для того чтобы выполнить план — большая ошибка. Чтобы получить эффективные продажи, эти звонки должны быть ценными для клиентов. Специалисты по продажам должны постоянно поддерживать связь с клиентами для того чтобы понимать их стратегические потребности и возможности".

Каждый контакт с клиентом, будь то живое общение, общение по телефону или через e-mail, лучшие специалисты по продажам стараются сделать полезным для клиентов. Безусловно, основная цель — продвигать клиентов по воронке продаж, но с помощью полезного общения продавец делает это закономерным шагом, а не принудительным маневром. Помогайте покупателям найти решение своих задач при помощи продуктов и услуг вашей компании.  Делайте каждый контакт взаимовыгодным.

Как находить время для полезного общения

Залог эффективных продаж — устранение препятствий для взаимовыгодного взаимодействия с покупателями. Это задача всех членов команды по продажам. Руководители отделов продаж должны убедиться в том, что их специалисты владеют стратегиями управления взаимоотношениями с клиентами и не тратят зря свое время и время клиентов, используя неэффективные подходы.  Маркетинг и sales enablement обязаны обеспечивать продавцов доступом к высококачественным, адаптируемым инструментам эффективного взаимодействия с клиентом на всех этапах процесса продаж. Руководители департаментов продаж должны постоянно искать способы сократить количество административных задач, которые поглощают ценное время специалистов по продажам (проверка заказов, заполнение прогнозов, составление отчетов о расходах, подсчет комиссионных).

Устранение или минимизация подобных препятствий способствует более качественному взаимодействию с клиентами.