Чтобы проверить это, мы решили испытать на собственном опыте, каково сегодня работать риелтором.

Итак, сказано — сделано: звоню по объявлению на сайте по трудоустройству в одно из агентств недвижимости, которое явно на слуху. Поинтересовавшись наличием у меня опыта в продаже недвижимости и последним местом работы (я сказала, что занималась копирайтом), в этот же день приглашают на собеседование. «Что привело именно к нам?» — спрашивает делового вида менеджер по персоналу. Пока я набираю воздух для ответа, она меня опережает: «Может быть, у вас уже есть какие-то объекты для купли или продажи?» «Нет, — говорю, — в объявлении вы обещали научить, я готова». Полное отсутствие опыта и базы менеджера не смутило, из чего я сделала вывод, что в риелторы берут практически всех, другое дело, что задерживаются здесь не надолго: из 100 попыток только 10 заканчиваются успехом — рынок недвижимости, скорее, мертв, чем жив. Об этом мне чистосердечно рассказала менеджер по персоналу. Я сделала вид, что меня это не смущает, и получила на заполнение анкету и телефон человека в главном офисе. Не откладывая дело в долгий ящик, встретилась с ним в этот же день. Собеседование было уже более предметное: мотивация, финансовое положение, место жительства, тест на стрессоустойчивость (несколько провокационных вопросов). Затем меня прикрепили к наставнику, в народе «звеньевому», который в этом деле уже 15 лет.

Введение в профессию. Прежде чем я вместе с ним пошла «на дело», в течение 3 дней ходила на бесплатные тренинги, где меня пытались научить тому, чему в течение нескольких лет учат, например, в Киевском индустриальном техникуме или Киевском колледже недвижимости, а также на 54-часовых курсах «Операции с жилой и нежилой недвижимостью». В общем, юрист рассказал об основных законах и документах, в которых должен ориентироваться каждый риелтор, психолог — о возможных сложных житейских ситуациях и о путях выхода из них, а «звеньевая» — о том, на что обращать внимание при осмотре недвижимости, как общаться с сотрудниками жэков.

Первый опыт. Просмотр квартиры в районе Отрадного был назначен на 9 вечера. Моя наставница попросила прийти по адресу на 15 минут раньше. И к тому моменту, когда подъедут покупатели, я должна была быть вместе с еще одним стажером, изображая супружескую пару, выходить вместе с маклершей и изображать крайнюю заинтересованность в этом варианте. Этот тактический маневр хорошо действует на психику потенциального покупателя. На следующий день моя наставница изменила тактику — решила поменяться со мной ролями. Когда пришли покупатели, «втюхивать» им 1-комнатную квартиру за 50 тыс. у.е. пришлось уже мне, а она играла роль стажера. Правда, когда они завертели носом, «звеньевая» вышла из нее и предложила посмотреть еще квартиру за такую же цену. Она оказалась намного хуже прежней, и покупатели пришли к выводу, что первый вариант на фоне этого не так уж и плох. Как потом объяснила мне наставница, вторая квартира на самом деле стоила 45 тыс. у.е. И добавила: хочешь быть риелтором — умей крутиться, иначе ничего не заработаешь.

Новичку на заметку

Заработки. Как изменялись заработки опытных и начинающих риелторов по сравнению с докризисным периодом? На этот вопрос «Сегодня» ответил Сергей Степанюк, директор АН «Золотой ключ»:

— Если комиссионные агентства составляют 5% (риелтор совершил и покупку, и продажу), то с учетом того, что минимальная стоимость 1-комнатной квартиры в Киеве составляла 90 тыс. у.е., риелтор приносил компании 4,5 тыс. у.е. Исходя из реальных расценок, от этой суммы агент получал 1350 у.е. по курсу. Сегодня такая квартира стоит в среднем 50 тыс. у.е., и при тех же расчетах риелтор заработает уже 750 у.е. Фактически с падением рынка риелторский доход в долларах уменьшился на 50%. Но это еще полбеды: ведь если перевести эту сумму по сегодняшнему курсу 8 грн./$, то получится практически такая же сумма в гривне, как если бы он получил 1350 у.е. Проблема в том, что катастрофически уменьшилось количество сделок. Даже в плохие времена брокер в среднем заключал 2—3 сделки в месяц.

Сейчас времена не просто плохие, а очень плохие, и даже риелтор с опытом едва натягивает одну сделку. А начинающий точно сегодня будет в «нуле». Если такая картина держится 3 месяца, мы такого просто выгоняем.

Чем заняться. В агентстве недвижимости вам на выбор могут предложить поработать в отделах купли-продажи квартир, загородной и коммерческой недвижимости, земли, в отделе аренды. Куда пойти? В отделе коммерческой недвижимости приветствуется опыт работы в этой сфере, а работа в отделе загородной недвижимости требует знаний окрестностей Киева и наличие личного автомобиля. Можно попробовать свои силы в отделе купли-продажи, но здесь, пока не наработаете базу, на первых порах вообще можете ничего не заработать, ведь даже у очень опытных риелторов сегодняшняя норма — 1 сделка в месяц.

В связи с тем, что в августе приедут студенты, может оживиться рынок аренды. Но и здесь заработки не такие хорошие, как раньше: многие иногородние, потеряв работу, уезжают на свою малую работу.

Резюме: сегодня идти в риелторы можно только в том случае, если у вас есть финансовый тыл: муж хорошо зарабатывает, есть заначка и т.п. Ведь на первых порах вы можете вообще ничего не заработать, а только потратитесь на проезд, звонки, объявления (эти расходы агентство не покрывает). Единственным вашим ценным приобретением может оказаться только опыт.

Истории бывалых риелтеров

Елена Салай, 40 лет:

— В этом бизнесе я c 2003 года. Сначала пришла в крупное агентство. Но там дело у меня не пошло: условием выдачи свидетельства на деятельность было заключение 5 сделок в месяц. А как их можно было заключить, если без свидетельства со мной не хотели иметь дело. В общем, я решила попробовать свои силы в агентстве попроще (объявление со столба сорвала). Здесь свидетельство выдали сразу — и работа пошла: я тогда подняла на ноги всех своих знакомых. Теперь у меня уже есть опыт, а с ним появилась и профессиональная интуиция. Например, недавно покупали люди жилье, задаток был просто мизерным — 2 тыс. у.е. за квартиру в 150 тыс. у.е. Чувствую, что-то не так. Начала все документы проверять, и оказалось, что на идентификационный код владельца когда-то давным-давно наложен запрет из-за того, что он не ликвидировал документально свое ЧП. Такая мелочь, а сделка невозможна.

Какие неприятности могут подстерегать риелтора? Часто «кидают» их, особенно при покупке коммерческой недвижимости: бизнесмены — они грамотные. Экономят, договор задатка нотариально не заверяют, а потом просто с посредником не рассчитываются. Даже если и оформляют как положено, то потом в суде свои права доказать не у всех получается.

Меня всегда спасало то, что брокерская деятельность никогда не была моей основной деятельностью, и на деньги, заработанные здесь, я не жила. Ну, продастся — хорошо, нет — не смертельно. Но за 6 лет таких «подработок» я смогла купить себе хорошую двухкомнатную квартиру в новом доме, выгодно продав достаточно «убитую» на окраине города.

Скажу, что сложная ситуация на рынке недвижимости сложилась намного раньше кризиса. Его «лихорадит» уже года три. И то, что цены перед кризисом выросли до непостижимых размеров, очень негативно воспринималось самими риелторами: чем выше цена, тем меньше спрос. Я отмечаю оживление на рынке буквально в последний месяц. Да и то «оживление» — это громко сказано: более-менее идут только продажи самых дешевых «единичек», а жильем подороже в основном только интересуются.

Ирина Хорошенко, 35 лет:

— Началось все в 2000-м с моей знакомой, которая была агентом по недвижимости и очень неплохо себя чувствовала. Время от времени я рекомендовала ее своим друзьям, которые хотели купить или продать недвижимость. Потом я сама покупала квартиру и попробовала сделать это без посредников. С помощью моей подруги у меня это получилось. Затем я пришла в агентство «Альянс-брок», но и по сей день не знаю, зачем мне нужна эта «крыша»: никогда не пользовалась ни их юристами, ни чьим-то опытом, все «шишки» набивала сама. Я могла бы оформиться как частный предприниматель и работать на себя. Но останавливает то, что все-таки у людей доверие больше к брокерам от агентств. Еще я благодарна агентству за договоры, разработанные их юристами, что и выливается в процент от сделок, который я им отдаю.

Конечно, в риелторской работе всякие могут быть «сюрпризы». Так, недавно обратилась ко мне дочь народного депутата — по протекции. Два месяца она искала во всех агентствах двухкомнатную квартиру элит-класса, но безрезультатно. Мой вариант ей подошел. Но как только просмотр состоялся, после моего ухода она вернулась и попыталась договориться с хозяевами напрямую, чтобы не платить за мои труды. Те оказались людьми порядочными, и позвонили мне. Что касается заработков, то сейчас они просто никакие. Раньше у меня лето «жарким» было, а сейчас уже 2 месяца — полный штиль.