Какой маркетинговый инструмент для привлечения покупателей жилой недвижимости на сегодня самый действенный, Building.ua узнал у экспертов ведущих компаний строительной отрасли в Украине. Более 70% покупателей ищут недвижимость в Интернете, и самое интересное, что информации в сети они доверяют больше, чем из других каналов. Тем не менее, наибольшие рекламные бюджеты в недвижимости тратят не в Интернете, а на наружную рекламу, телевидение, прессу и радио.

ARPA Real Estate еще на заре своего появления отдала в аутсорсинг непосредственную помощь в работе продавцов недвижимости порталу недвижимости. С тех пор команда портала делает для нас основную работу по обеспечению входящих звонков от потенциальных клиентов. За время работы с порталом мы определили наиболее эффективный канал выхода на целевую аудиторию. Им оказался Интернет. Затраты на обращение потенциального покупателя в компанию при интернет-ориентированном маркетинге примерно в 4 раза ниже, чем при размещении рекламы в традиционных медиа. Грамотное использование этого канала позволяет обеспечивать стоимость одного входящего звонка от потенциального покупателя до 100 грн. Для сравнения: стоимость звонков при использовании других медиа-каналов находится в диапазоне от 300 до 2000 грн.

Продавать недвижимость только через Интернет невозможно по многим причинам (среди них: длинный цикл покупки, отсутствие эмоциональной составляющей, ценовая неопределенность рынка и прочее). А вот организовывать звонки покупателей через Интернет получается выгоднее всего. Для нас же, благодаря аутсорсингу, это получается и лучше и проще. Помимо этого, портал по недвижимости организовывает размещение рекламы и в других медиа каналах, в зависимости от наших потребностей. Мы не отвлекаемся от работы с покупателями, ведем учет звонков и просмотров в CRM-системе, благодаря чему контролируем показатели конверсий «обращение/сделка» и «просмотр/сделка».

Нам легко определить «узкие места» в маркетинге и продажах. Также мы отслеживаем стоимость звонков, просмотров и завершенных сделок в разрезе маркетингового бюджета. Анализ собственных результатов в разные периоды, и, ситуации на рынке дает нам почву для дальнейшего качественного и количественного развития отношений с клиентами и партерами.

В 2012 г. ТОП-5 рекламодателей из числа девелоперских компаний на оффлайновую рекламу потратили 32,8 млн. грн. При этом их совокупные продажи едва ли превысили 30% продаж города Киев за год. Невольно вспоминаются одна из любимых поговорок рекламистов: «50% рекламного бюджета вылетает в трубу, однако, не понятно какая именно половина». На собственном опыте, мы убедились, что реклама в Интернете, как правило, самая результативная и выгодная. Когда этот канал рекламы качественно и полностью заполнен сообщениями к целевой аудитории, то целесообразно рассматривать другие каналы по степени возрастания стоимости обращения в них.

Мария Орлова, генеральный директор агентства по продаже недвижимости GEOS Real Estate

В основе всех маркетинговых инструментов лежит понимание своего потребителя: что он может себе позволить и за что согласен заплатить. Это правило применимо и к недвижимости – еще на предпроектной стадии важно оценить экономическую целесообразность строительства объекта на определенном участке и создать целостную концепцию его продвижения, которая включает как рекламную, так и пиар составляющие. К сожалению, украинские застройщики зачастую думают, что для удачных продаж проекта достаточно завесить своими бигбордами половину города. При этом они совершенно не заботятся о репутационном пиаре компании, полагая, что деньги, потраченные на него, нельзя обратить в прибыль.

На самом деле, имя девелопера на украинском рынке является одним из самых мощных маркетинговых инструментов в сфере жилой недвижимости. Объяснить это очень просто: после кризиса 2008 года и огромного количества строительных афер инвесторы бояться вкладывать деньги в объект, если сомневаются в застройщике. Для подтверждения этой тезы достаточно почитать хотя бы один форум, на котором обсуждаются новостройки. 90% вопросов и претензий, которые высказывают пользователи, касаются надежности девелопера. И если его репутация «подмочена» – не спасут никакие скидки и щедрые предложения кредитования.

Девелоперы говорят о своих объектах, но забывают говорить о своем бренде: сколько уже построено, сколько квадратных метров сдано на других объектах. Чрезвычайно важна персонализация: если инвестор знает, кто руководит компанией, а Google говорит об этом человеке как о настоящем профессионале своего дела, эксперте в области строительства – шанс заполучить инвестора у такой компании возрастает.

Репутация девелопера – это так называемая «социальная оценка» ее деятельности и основополагающий принцип принятия решения инвестора. Поэтому я бы рекомендовала девелоперам обязательно тратить часть бюджета на репутационный пиар, который являет собой формирование имиджа надежной компании и закрепление этого имиджа в глазах потенциальной аудитории задолго до начала продаж конкретного проекта. Особенность человеческой природы – работать с тем, кому доверяешь. Именно поэтому, прежде чем строить дом, надо строить свою репутацию, и рассматривать это вложение с точки зрения долгосрочной перспективы.

Источник: www.zagorodna.com