Главная » 2009 » Июнь » 22 » Продажа квартир остановилась: продавцы и покупатели ждут
21:23
Продажа квартир остановилась: продавцы и покупатели ждут
Владельцы квартир начали поднимать цены и откладывать продажу в
расчете потом получить больше, а покупатели не спешат раскошеливаться –
ждут удешевления, пишет Газета по-киевски.
«Передайте клиенту свои эмоции»
Кроме
занятий на знание улиц и домов Киева, в первые рабочие дни в агентстве
меня учили приемам общения с клиентами. «Главное – убедить его, что
покупать надо сейчас», – эту фразу я слышал не раз. Глядя на коллег,
сделал еще один вывод: ты сам должен верить в то, что говоришь, иначе
ничего не получится.
Самая дешевая квартира в базе агентства
(по состоянию на 26 мая) – 1-комнатная хрущевка на первом этаже дома на
Окружной дороге, в районе Борщаговки. Мое «Почему же так дорого? Да
никто ее не купит!» в агентстве недвижимости звучало, как заявление «И
все-таки земля круглая!» на заседании средневековой инквизиции.
Мой
куратор Ирина Николаевна все повторяла мантру о «законах рынка», лишь
однажды похвалив меня за «сообразительность». Я был под впечатлением от
разговора с первым клиентом – жительницей Оболони, подыскивающей
квартиру для сына.
– Хочет нормальную квартиру за $45–50 тыс. Я посмотрел по нашей базе – там ничего нормального за эти деньги нет...
–
Теперь вы должны перезвонить клиенту, передать ему свои эмоции, –
наставляла Ирина Николаевна. – Объяснить, что дешевых квартир все
меньше, и убедить быстрее принимать решение о покупке.
– Не!
Она хочет за 50 и хорошую! Ну что за люди! – прозвучало рядом. Это еще
одна стажер Валя постигает азы общения с клиентами.
Наставление
покупателя «на путь истинный» Ирина Николаевна называет «принятием
рынка». О том, что он уже «тепленький», свидетельствуют три фактора:
1. Принял решение покупать или продавать квартиру.
2. Принимает картину рынка недвижимости, озвученную риелтором.
3. Подтверждает свою платежеспособность.
Кстати,
вооружившись этими наставлениями, иногда ловил себя на мысли, что все
больше вхожу в роль: настоятельно предлагая клиентам брать сейчас, а то
завтра будет поздно, начинаю сам в это верить. Вот что значит
психологическая подготовка.
Снова доллар все карты спутал
Первый
разговор с покупателем мне доверили на третий день. Дали распечатку с
правилами общения по телефону и списком вопросов («Какую квартиру
хотите?», «Где?», «Для кого?», «На какую сумму рассчитываете?» и т.д.).
Покупателей с суммой $70–100 тыс. здесь считают более
реальными, чем тех, у кого есть $40–60 тыс. (говорят, обычно, они более
требовательные). Мне как новичку «сплавляли» тех, что победнее.
Судя
по базе данных и цифрам продаж, 1-комнатные и 2-комнатные квартиры от
$40 тыс. до $65 тыс. к концу мая почти все были проданы. Оставшиеся
либо сняты с продажи, либо начали дорожать – на $3–5 тыс. в неделю. Я
долго искал клиентке Анне из Новобеличей двухкомнатную квартиру до $65
тыс. И нашел отличный вариант на левом берегу. Двушка площадью 45 кв.
м. на пятом этаже «хрущевки» по ул. Курнатовского. Просят как раз $65
тыс.
– Добрый день! – звоню я хозяину двушки. – Ваша квартира еще продается?
– Мы решили ее придержать до выходных (до 23–24 мая. – Авт.).
А в понедельник, 25 мая, хозяин вообще заявил:
– Мы подумали – и подняли до $70 тыс.
Выяснилось, что он хотел разменяться, а подходящие квартиры как раз подорожали в среднем на 5 тыс.
В
общем, покупательница пока «отпала». Я еще надеялся, что можно будет
сторговаться с теми, кто продает двухкомнатные по $70–80 тыс. Однако
среди отобранных 15 вариантов никто либо не хотел торга, либо вообще не
выходил на связь.
Во всем винили подешевевший до 7,6 грн доллар – люди хотели вернуть разницу в гривне.
Охота за однокомнатной
Светлане
Ильиничне с Теремков нужно подыскать хорошую однокомнатную квартиру до
$50 тыс. Ее семья хочет расселиться, ищет квартиру в том же районе.
Отбрасывают предложения на первом и последнем этажах. Плюются при
упоминании слов «хрущевка» и «гостинка» и просят балкон. Я нашел
примерно 20 вариантов, но большинство продавцов подходящих объектов
отложили продажу до осени.
В качестве причин, кроме
подозрительного поведения доллара, добавилось «Подождем до выборов» (о
«широкой коалиции» тогда еще никто не говорил. – Авт.). С горем пополам
нашел пять вариантов, но квартиры были настолько убогими, что Светлана
Ильинична отказалась их смотреть. Я пообещал ей еще подыскать
что-нибудь и мысленно попрощался с еще одним клиентом. Но она позвонила
на следующий день.
– Вот мы в интернете за $39 тыс. квартиру
нашли. На улице Семьи Сосниных. Правда, всего 22 кв. м.! Мы готовы
посмотреть сегодня.
Посмотрев объявление, я заподозрил
«замануху» от посредника. Вероятно, так оно и было, потому что, по его
словам, за этим «дефицитом» уже выстроилась очередь.
–
Продавцы хотят на руки $40 тыс., – начал он перечислять условия. – Все
остальное тоже платит покупатель. Это 5% подоходного налога (квартира
была куплена менее чем три года назад, поэтому, согласно
законодательству, ее перепродажа считается бизнесом. – Авт.),
отчисления в пенсионный фонд и госпошлину. Итого – $43 тыс.
Прибавьте
к этому 5% комиссионных – и получится $45 тыс. за ничтожные 22 кв.
метров. Вот так создается дефицит доступных квартир.
О просмотре тоже можно было забыть. Клиентка, похоже, тоже так решила. Больше не звонила.
«Гостинки по $20 тысяч за неделю закончились»
–-
Квартиры за $50–60 тыс. больше всего и покупают, – говорит опытный
риелтор Олег. – Вот кому-то, кто продает квартиру за $40 тыс., говорят:
«Я покупаю с оформлением». Но кто ж ему продаст, если есть покупатель
за $45 тыс.? Чем дешевле квартира, тем больше на нее желающих.
–
На Лесном массиве в феврале продавались гостинки 20 кв. м – по $1 тыс
за 1 кв. м! Разобрали за неделю. Но практически весь Харьковский массив
в новостройках тоже по $1 тыс за метр. Но квартиры-то большие – по 100
метров. Соответственно и цена. В общем, сейчас у нас в базе квартир по
40 тыс. (общежития, балкона нет) всего-навсего 30 вариантов, а еще пару
месяцев назад было полторы сотни...
Выводы, которые я сделал:
если дешевые квартиры есть, то искать их нужно не через агентства
недвижимости. Но тем, кто скопил те же $50 тысяч (сумма, над которой
сейчас риелторы презрительно хмыкают), я бы, выходя из этой роли, все
же посоветовал не втягиваться сейчас в бессмысленную гонку за убитыми
гостинками. А последовать примеру продавцов – то есть ждать до осени.
Ведь на самом деле, если по-честному, прогнозировать, что будет с
ценами, никто не берется.
Единственное, с чем согласны все мои
временные «коллеги», – ипотечное кредитование в ближайшее время не
возобновится. Много ли свободных денег к тому времени будет на рынке?
Большой вопрос. И пусть это обнадежит тех, кто очень хочет жить в своей
квартире.
За что хотят 5% комиссионных
За
свой высокий процент крупные агентства по недвижимости обещают полный
«фарш» услуг. Мол, черный риелтор за свои 1–2% только организовывает
просмотр, а дальше сам покупатель пусть разбирается. В моем агентстве
тоже обещают тщательную проверку нужных бумаг и личности владельцев
квартиры. Продавец должен предоставить правоустанавливающие документы.
Агентство
выясняет, сколько у квартиры собственников, прописаны ли в ней дети.
Если продавец состоит в браке, то при подписании задатка или договора
должен присутствовать супруг(га). Кстати, важно знать, почему продается
квартира. Говорят, что идеальный вариант, когда недвижимость куплена по
ипотеке и продается как долговая. С банком работать проще.
Расходы продавца и покупателя
– комиссионные (до 5% от стоимости квартиры)
– 1% – госпошлина и 1% – в Пенсионный фонд. Обычно покупатель и продавец делят эти отчисления между собой
– 5% подоходного налога, если квартира продается менее чем через три года после покупки
– около $100 – услуги нотариуса
– сумма задатка составляет 5–10%
Как изменялись цены на двухкомнатные квартиры
Район
Улица
Метраж (общ., жил., кух.)
Цена на конец мая 2009г. (в у.е.)
Сума и дата последнего снижения цены (в у.е.)
Дата объявления о продаже
Днепровский (Старая Дарница)
Сосницкая
51/30/9
80 тыс.
20 тыс. 24.05.2009
27.04.2009
Дарницкий (Харьковский массив)
пр-т Бажана
53/29/7,8
90 тыс.
35 тыс. 22.05.2009
20.12.2008
Шевченковский (Лукьяновка)
коперника
42/29/6
99 тыс.
21 тыс. 22.05.2009
19.03.2009
Днепровский (Соцгородок)
Ярослава Гашека
Общая - 52
90 тыс.
50 тыс. 22.05.2009
17.07.2008
Деснянский (Лесной массив)
Шолом-Алейхема
54/33/7
80 тыс.
75 тыс. 13.05.2009
23.06.2008
Шевченковский (Сырец)
Котовского
45/29/8
80 тыс.
27 тыс. 05.12.2008
17.11.2008
Деснянский (Троещина)
Радунская
52/30/9
80 тыс.
70 тыс. 09.04.2009
17.12.2007
Днепровский (Березняки)
Березняковская
46/26/8
80 тыс.
40 тыс. 11.03.2009
19.09.2008
Изучены
предложения в базе агентства по двухкомнатным квартирам – компромиссный
вариант и по метражу, и по цене. За год цены на квартиры в долларах
упали в два раза. Некоторые продавцы держали нереальную стоимость до
последнего, не меняя цену даже с 2007 года.
Если хорошая
двухкомнатная квартира «не в гостинке, и не в хрущевке» стоила в мае
прошлого года 140 тыс., то в этом году – 70 тыс. Но она подешевела для
тех, кто имеет сбережения в долларах. Плюс нужно еще учесть, что
существенно снизились зарплаты. В конце мая рынок затормозился – люди,
снова запечатав свои копилки и спрятав документы для продажи, стали
ждать осени.